干了10多年宠物玩具外贸，从在阿里巴巴国际站+当"舔狗"等询盘，到现在手握欧洲TOP5批发商的独家订单，我总结出一套穷小子版外贸兵法。当年提着样品箱跑义乌小商品城时绝没想到，现在德国客户会主动发来自家狗狗玩我们产品的开箱视频。可能很多外贸朋友好奇我是怎么做的，下面就以我所做的产品为例，分享几个让同行直拍大腿的野路子，看完就能用。

一、谷歌地图开发客户

有一年年圣诞季前，我喝着咖啡刷谷歌地图，把纽约曼哈顿的宠物店街景一栋放大，突然发现某家店面橱窗挂着竟品的新款发声球，但官网还挂着旧款。后面让工厂赶制改良版的设计图(加了个夜光功能)，圣诞前卡着海运时效送抵。现在这家连锁店把我们列为年度创新供应商。

手动收集客户信息还是效率太低了，所以我总结了3个提高开发效率的方法:

1. 用图灵搜搜索：这个可以自动搜索方圆50公里的商家、公司等等客户信息，而且会自动深入抓取出客户的网站、邮箱、电话和社媒等等联系方式去联系，非常的好用。

工具地址：
t.smartsousou.com/q/B33C6A

2. 用海关数据分析：海关数据+比对近半年进口记录，我们可以锁定采购旺季前的窗口期，然后高效的去分析跟进转化客户。

3.LinkedIn分析：LinkedIn+查采购决策人动态(比如某总监刚晒了他们的采购新品)去年用这组合拳开发的加拿大客户，首单就下了个高柜。

二、社媒营销

第二个方法我推荐社媒营销，做社媒营销，网红经济其实非常的有效，我们要想办法让我们的社媒账号变成“行业小网红”。

都说要做内容营销，但你知道宠物行业决策者最爱看什么吗?我测试过上千条内容后发现:

1.每周三早上8点(欧美睡前时间)发生产车间实拍，突出材料安全性(播放量比日常高300%)把质检流程拍成"玩具总动员"小剧场，让QC小姐姐用带德语腔的英文解说(某德国客户说这是他员工的周三必追剧)

2.每月发1条成本揭秘视频，比如"1个宠物飞盘如何从3美元原料变成沃尔玛货架上的14.99美元。现在我们的YouTube频道成了精准获客渠道，常有采购商在评论区问:"这款能定制成我们超市Logo色吗?"记住，B2B客户的社媒内容营销要有温度更要有数据。

这个是我总结的我自己行业的情况，不同的行业的话会有一些区别，但是方法原理是通用的，把我的方法结合你的具体产品去实施，也会有意想不到的效果。

三、展会撒网捞鱼的反向操作

以前去展会像无头苍蝇，现在我们的做法是成为猎人，我分为4个步骤：

1.提前査上届的参展商名单，比如即将是137届广交会+，你可以先分析一下136届的光脚的情况。

2.查看他们Instagram最近6个月的晒单照片，发现3家都在推环保概念新品

3.让工厂用可降解材料复刻竟品，但手柄处改成骨头造型

4.开展时直奔目标展位:"我们注意到您正在寻找可持续产品，这款降解时间比竟品快30%…"

当场拿下2家样品单，关键成本只多了0.2美元/个。有时候，比创新更重要的，是比竞争对手快半步的洞察。

四、藏在海关数据里客户的“出轨信号”

咱们做业务，开发客户，不能光盯着自家客户，也可以看看同行的大客户。我在用海关数据找客户的时候，不经意间发现某德国大客户的年采购量突然腰斩，接着从海关数据查到他们在试水越南供应商。

海关数据地址：hg.smtso.com/?i=B33C6A

所以我连夜让会计部做成本拆分表:

1.按他们近三年的订单频次，我们愿意提供专属仓储服务

2.质量问题无条件免运费补货

3.季度采购超15万美元可共享我方新品研发计划

做完这些事情之后，三个月后客户带着质量投诉记录回来谈判，我没降一分价反而续签了三年框架协议。记住，当客户的供应链出现裂缝时，你要做的不是降价，而是成为他的Plan B。

五、外贸公司最该砸钱和避坑的地方

这些年吃过最大的亏，是以为省钱就是赚钱。该砸钱的地方没有投入到位，该避坑的地方深陷其中。下面我分享个人这些年总结的需要砸钱的2个地方和需要避坑的3个地方，仅供参考。

该砸钱的地方：

1.优质视频拍摄:4K画质的工厂视频让客户跳过验厂环节质检环节:

2.多语言质检报告：每批次要有生成多语言质检报告，德国人爱惨了这种细节

慎砸钱的地方：

1.慎投B2B平台年费

2.别迷信高溢价验厂认证，北美客户更信自家第三方突击验厂

3.远离承诺保量的营销公司，见过太多seo公司烧钱买僵尸询盘的惨案

六、客户开发的黄金48小时法则

最后说个价值六位数的心法:新客户发询盘后的第一个48小时，是最佳破冰期。

0-1小时:自动回复+客户背景调查

1-24小时:发定制化视频提案(把客户官网主色调融进PPT)

24-48小时:追加WhatsApp信息(避免人家说你骚扰，可以发张产品在美国超市的实拍图

还记得入行时老板说的话:"外贸不是把东西卖给外国人，是让世界需要你。"当年听不懂，现在看着仓库里印着不同语言的宠物玩具箱，突然明白–商业的本质，是成为别人供应链里无可替代的那块拼图，别人刚好需要，我刚好有而已。

好了，关于外贸客户开发个人的一些野路子分享到这里，希望对大家有帮助。